Vì sao càng cố gắng càng lạc hướng?
Không phải mọi sự chăm chỉ đều dẫn đến tăng trưởng. Với người kinh doanh, sai hướng càng nỗ lực càng mất tiền, mất thời gian và mất vị thế.
Có một kiểu mệt rất nguy hiểm với người kinh doanh: làm rất nhiều nhưng kết quả vẫn không mở ra.
Doanh số có nhưng không khỏe. Khách hàng có nhưng không đúng tệp. Nội dung đăng đều nhưng không kéo về người mua chất lượng. Sản phẩm tốt nhưng vẫn bị ép giá. Đội ngũ bận rộn nhưng doanh nghiệp không thật sự tiến lên.
Lúc đó, phản xạ quen thuộc là cố thêm: thêm bài viết, thêm quảng cáo, thêm khuyến mãi, thêm sản phẩm, thêm nhân sự, thêm công cụ, thêm một nền tảng mới.
01Chăm chỉ không cứu được một bản đồ sai
Nhiều người nhầm giữa thiếu nỗ lực và sai bản đồ. Thiếu nỗ lực là biết việc đúng nhưng chưa làm đủ. Sai bản đồ là ngay từ đầu đã nhìn sai vấn đề.
Nghĩ quảng cáo chưa đủ mạnh nên đổ thêm tiền chạy ads. Nhưng gốc thật có thể là thông điệp quá giống hàng trăm spa khác.
Nghĩ thị trường chỉ thích rẻ nên hạ giá. Nhưng gốc thật có thể là sản phẩm chưa có câu chuyện, bằng chứng và tiêu chuẩn đủ rõ.
Nghĩ phải đăng nhiều hơn. Nhưng gốc thật có thể là nội dung chỉ tạo chú ý, chưa xây được niềm tin mua hàng.
Nghĩ đội sale yếu. Nhưng gốc thật có thể là lời hứa chưa rõ, bằng chứng chưa đủ, gói dịch vụ chưa đóng theo vấn đề thật của khách.
Khi nhìn sai gốc, mọi hành động phía sau đều chỉ là vá phần ngọn. Thị trường không thưởng cho sự chịu đựng. Thị trường phản hồi với giá trị được nhìn thấy, được tin và được lựa chọn.
02Dấu hiệu đang cố gắng sai hướng
Một ngày kín lịch nhưng cuối ngày không rõ việc nào tạo ra tài sản: khách hàng đúng, dữ liệu tốt hơn, niềm tin mạnh hơn, sản phẩm rõ hơn, quy trình tốt hơn.
Mỗi lần muốn bán nhanh lại phải giảm, tặng, cam kết, giải thích. Vấn đề thường không chỉ nằm ở kỹ thuật chốt đơn, mà nằm ở vị thế.
Nội dung có người khen nhưng khách thật không đến nhiều. Kênh đang tạo chú ý, chưa tạo vị thế.
Không có danh sách khách hàng riêng, sản phẩm phễu, chuỗi chăm sóc, bài viết trụ cột, quy trình bán hàng và tài sản nội dung tích lũy.
Càng học càng rối
Học thêm không sai. Nhưng nếu chưa biết doanh nghiệp đang đứng ở đâu, khách hàng thật là ai, sản phẩm lõi giải quyết vấn đề gì và vị thế cần xây là gì, càng học nhiều càng dễ đổi hướng liên tục.
Kiến thức không có bản đồ sẽ biến thành tiếng ồn.
03Gốc của lạc hướng là câu hỏi sai
Người đang lạc hướng thường hỏi: làm sao bán nhiều hơn, chạy quảng cáo rẻ hơn, đăng nhiều nội dung hơn, bắt trend nhanh hơn, chốt khách dễ hơn.
Những câu hỏi đó không sai. Nhưng nếu hỏi quá sớm, chúng kéo người kinh doanh xuống tầng kỹ thuật trước khi tầng chiến lược được làm rõ.
- Sản phẩm này đang giải quyết vấn đề nào thật sự đáng tiền?
- Khách hàng mua vì lý do gì ngoài giá?
- Thị trường đang xếp sản phẩm này vào nhóm nào?
- Điểm khác biệt nào đủ rõ để khách nhớ và kể lại?
- Niềm tin nào còn thiếu khiến khách chưa xuống tiền?
- Kênh nội dung đang xây vị thế hay chỉ đang xin sự chú ý?
- Doanh nghiệp đang tạo tài sản dài hạn hay chỉ tạo doanh thu ngắn hạn?
04Có những thứ càng tối ưu càng mắc kẹt
Một cái bẫy khác là tối ưu quá sớm.
- Tối ưu quảng cáo khi thông điệp chưa rõ.
- Tối ưu phễu khi sản phẩm chưa đủ hấp dẫn.
- Tối ưu kịch bản bán hàng khi vị thế chưa đủ tin.
- Tối ưu quy trình khi mô hình kinh doanh còn lệch.
- Tối ưu nội dung khi chưa biết kênh phải đại diện cho điều gì.
Tối ưu là việc tốt. Nhưng tối ưu sai tầng chỉ làm hệ thống trông chuyên nghiệp hơn, không làm nó hiệu quả hơn. Giống như đánh bóng một con dao cùn: nhìn sáng hơn, nhưng vẫn không cắt được.
AI có thể giúp viết nhanh hơn. Quảng cáo có thể giúp tiếp cận nhanh hơn. Website có thể giúp trình bày chuyên nghiệp hơn. Automation có thể giúp tiết kiệm thao tác hơn. Nhưng nếu bản đồ chiến lược sai, công cụ chỉ khuếch đại sự sai lệch.
05Muốn hết lạc hướng, phải quay về tầng gốc
Tầng gốc không phải là một câu khẩu hiệu đẹp. Tầng gốc là những câu trả lời nền tảng.
- Doanh nghiệp này thật sự phục vụ ai?
- Vấn đề nào đủ đau để thị trường sẵn sàng trả tiền?
- Sản phẩm khác gì theo cách khách hàng cảm nhận được?
- Vị thế muốn chiếm trong tâm trí thị trường là gì?
- Kênh nội dung cần xây niềm tin nào?
- Hệ sản phẩm sẽ dẫn khách đi từ đâu đến đâu?
- Điều gì không làm, dù có thể tạo tiền ngắn hạn?
Khi tầng gốc rõ, việc lựa chọn trở nên nhẹ hơn: biết nội dung nào nên làm, sản phẩm nào nên bỏ, khách hàng nào nên từ chối, khi nào nên tăng giá, công cụ nào đáng dùng, việc nào tạo tài sản và việc nào chỉ tạo bận rộn.
06Một cách soi lại trong 7 ngày
Không cần sửa toàn bộ doanh nghiệp ngay lập tức. Có thể bắt đầu bằng 7 ngày nhìn lại.
Doanh thu đến từ đâu? Sản phẩm nào tạo tiền? Kênh nào kéo về khách đúng?
Việc nào chiếm nhiều thời gian nhưng tạo ít giá trị? Việc nào chỉ tạo cảm giác bận?
Khách tốt nhất trong 6 tháng qua là ai? Họ mua vì lý do gì? Điểm chung là gì?
Khách chọn sản phẩm vì điều gì ngoài rẻ? Điều đó đã được nói rõ chưa?
Nội dung đang tạo chú ý, xây niềm tin, dẫn về sản phẩm hay lọc khách phù hợp?
Sau mỗi tháng, doanh nghiệp có thêm bài trụ cột, dữ liệu, bằng chứng, quy trình hay sản phẩm số không?
Dừng một sản phẩm lệch, một kênh không phù hợp, một tệp khách sai hoặc một kiểu nội dung không dẫn về đâu.
07Bài kiểm tra nhanh cho người chủ
- Sản phẩm hiện tại có lý do mua thật rõ ngoài giá chưa?
- Khách hàng có hiểu vì sao sản phẩm đáng trả cao hơn lựa chọn rẻ hơn không?
- Kênh nội dung đang xây vị thế gì trong tâm trí người xem?
- Doanh nghiệp đang có tài sản dài hạn nào ngoài doanh thu tháng này?
- Khách hàng cũ có giới thiệu khách mới không, hay mỗi tháng đều phải tìm lại từ đầu?
- Đội ngũ có biết ưu tiên chiến lược hiện tại là gì không?
- Sản phẩm phễu đã có chưa?
- Khách hàng sau khi mua lần đầu có bước tiếp theo không?
- Việc đang làm nhiều nhất có đang tạo tài sản không?
- Người chủ đang làm nhiều vì đúng hướng, hay làm nhiều vì chưa dám dừng lại để nhìn lại?
Nếu nhiều câu trả lời còn mơ hồ, vấn đề chưa nằm ở kỹ thuật. Vấn đề nằm ở bản đồ.
KếtTrước khi chạy nhanh hơn, cần nhìn lại cuộc chơi
Có một giai đoạn người kinh doanh cần làm nhiều. Nhưng cũng có một giai đoạn cần dừng lại để nhìn cho đúng.
Trong kinh doanh, điều nguy hiểm nhất không phải là đi chậm. Điều nguy hiểm nhất là đi rất nhanh trên một con đường không dẫn đến vị thế mong muốn.
Càng cố gắng càng lạc hướng không phải vì thiếu năng lực. Mà vì năng lực đang bị đặt vào sai bản đồ.
Muốn soi lại sản phẩm hiện tại, hãy bắt đầu từ Hồ Sơ Vị Thế: làm rõ khác biệt, bằng chứng, giá trị cảm nhận, lý do mua và vị trí sản phẩm cần chiếm trong tâm trí thị trường.
